En muchas oportunidades escuchamos un término llamado “captación de leads”. Los Leads no son más que un suceso de éxito que se atribuye a la captación de un contacto. Por ejemplo, una empresa de reformas captará a través de formularios, WhatsApp, Telegram o redes sociales personas interesadas en hacer alguna reforma de su hogar, comercio o empresa. En este caso son leads.
Tabla de contenidos
- El leads marketing
- Pasos del Leads marketing
- Tipos de leads
- ¿Dónde captar Leads?
- Gestión de Leads en un CRM.
- ¿Dónde se ubican los Leads en el funnel de ventas?
- Cómo determinar el valor de la captación de leads
- Por último, el Leads Funnel del Gurú del Neuromarketing Jurgen Klarich
El leads marketing
A veces me hace sentir algo tonto esta serie de frases que se ponen de moda, y debo repetir por el SEO.
El leads marketing supone toda la gestión marketera que debemos diseñar, implementar, gestionar y analizar para captar leads. Estos leads deben tener el mayor nivel de calidad posible.
Un ejemplo de leads es por ejemplo un despacho o escritorio de abogados ( Guía de marketing para Abogados). Para los abogados las campañas de google ads suelen ser muy potentes porque los potenciales clientes los buscan. Tienen un problema y tipean en el buscador “abogado fiscalista madrid” por ejemplo. Estos leads suelen ser caros y de calidad.
Si estos abogados hacen publicidad en facebook e instagram ads, es posible que estos leads necesiten más trabajo o deban separar el trigo de la paja. Los abogados pueden desestimar este tipo de campaña o tener leads más baratos y de baja calidad.
Aunque este es un ejemplo real, NO quiero decir que las campañas en fb ó ig sean deficientes para abogados, sólo es un ejemplo.
Pasos del Leads marketing
Es posible que a esta altura de la lectura, te figures que el lead es un contacto “LISTO” para convertir, y eso no tiene por qué ser así.
Generalmente la captación de leads es un proceso largo según el negocio. Por ejemplo una clínica dental (te sugiero mi Guía de Marketing Dental) tiene un leads nurturing muy rápido para urgencias o tratamientos que impliquen dolor o estética. Si no concurren estas circunstancias pueden pasar años para que ese potencial paciente se convierta en un paciente de la clínica.
En este segmento te explicaré algunos pasos del LEAD NURTURING que pueden ayudarte a “cultivar tus contactos” para lograr una conversión eficaz cuando llegue el momento de convertir.
1.- Generación: Cómo captar los leads
Un lead puede tener varios tipos (lo veremos más adelante). Y se generan de diversas formas. En esta etapa necesitamos datos mínimos de nuestros potenciales clientes como su correo electrónico y nombre. La plataforma que escojamos nos aportará más información como país (IP), interés y algo más que se pueda configurar en este momento.
Algunas formas o técnicas para la generación de leads son:
- Blog: Es tu mayor aliado en la gestión SEO, contenidos e inbound marketing. Un blog de empresa bien optimizado con llamados de acción y contenido de valor te entregará leads y un aumento exponencial de la reputación.
- Descarga de contenidos como pdfs: ebooks, tutoriales, guías de valor para tu buyer persona.
- Audiolibros: El formato audio va tomando cada vez más adeptos. La verdad que simplifica muchísimo el tener que ver el libro, cuando lo puedes escuchar mientras te desplazas. Tienes un gran ejemplo en la red social clubhouse.
- Informes: Si tu organización puede crear informes sectoriales o estudios y los entrega de forma gratuita, verás que te convertirá a mediano o largo plazo en un “líder de tu industria”. Un ejemplo es el estudio de negocios digitales que nos entrega la consultora Flat 101 todos los años.
- Acceso a alguna funcionalidad como calculadoras o funcionalidades: Habrás llenado algún test, solicitado precios de hipotecas y demás.
- Medios de contacto: formularios, whatsapp, telegram, mensajería de redes, live chats etc. Ya los conoces muy bien.
- Llamadas.
- Chatbots: Hay diversas plataformas para crear chatbots muy chulos y gratuitos. El chatbot es una buena manera de captar leads.
- Suscripciones al newsletter o boletín de noticias: Muchas plataformas de email marketing con los CRMS te ofrecen esta funcionalidad. Yo conozco empresas digitales que tienen gran éxito gestionando de forma estratégica su email.
- Concursos en redes o web: Seguro que tu community manager te puede ayudar a gestionar concursos donde captes leads fríos como seguidores o llevarlos de las redes a una landing page.
- Campañas de pago en redes o buscadores: facebook, instagram, linkedin o google ads.
- Colaboraciones con otras empresas: Funciona muy bien cuando creamos sinergías simbióticas para ambas organizaciones. Descubre qué partner estratégico puedes conseguir.
- Marketing de influencers: Hay muchos tipos de influencers. No tienes que contratar a Kim Kardashian, hay muchos micro y nano influencers con quienes puedes negociar una campaña de leads marketing o leads branding.
- Recomendaciones de otros clientes: El mejor medio para captar leads de altísima calidad y a coste “0”.
- Publicidad offline: Crear publicidad off line puede ser un gran acierto en un mundo donde la virtualidad se ha vuelto una “forzosa” regla.
- Compra de bases de datos: Tiene un margen de error/riesgo muy alto. Yo la verdad no me mojo en estas aguas turbias, pero te lo nombro ya que es un medio.
- Páginas de gracias: La persona que ha pasado por tu página de gracias obtuvo algo de valor. Te sugiero que le consientas con algún contenido, suscripción o agregado que signifique saber más de tu negocio en un futuro cercano.
- Pop ups: Pueden ser muy efectivas, pero ¡CUIDADO!. Te sugiero implementarlas cuando el usuario ya ha navegado más de 10 segundos en tu web y que se vea claramente el botón para cerrar la ventana emergente.
2.- Cualificación
¿Qué es cualificar un LEAD?
Habrás escuchado del buyer persona y seguramente que al iniciar esta travesía de buscar leads tu campaña se ha segmentado para atraer esos potenciales clientes. Por ejemplo: Figúrate que una Guardería (Guía de Marketing para Guarderías)…
Perdona, me parto de risa con el enlazado interno… la verdad me sale solo 🙂
Seguimos, al cuento:
La Guardería quiere captar LEADS, es decir padres interesados en este servicio con peques comprendidos en estas edades. Si la guardería capta padres de 50 años con hijos entre 19-35 tendría una sangría en ROI (Retorno de Inversión).
Este es el buyer persona de la Guardería, una vez que comienzan a llegar los contactos desde alguna campaña, promoción o referido este negocio deberá cualificar el lead, es decir validar si efectivamente merece el esfuerzo incluir en la gestión de marketing o por el contrario desecharlo.
3.- Lead scoring
De la mano con el punto anterior tenemos el Lead Scoring. Este consiste en asignar una puntuación a los contactos o leads en base a sus acciones. ¿Qué nos dirá si ese cliente tiene más puntaje? básicamente mientras más “caliente” esté más puntos tiene.
Cuando una persona que es contacto ha descargado el programa de un curso, llama y pide información, es un contacto HOT. El sistema de lead scoring le dará la máxima puntuación para que una alerta automática vaya a ventas y el comercial se ocupe de cerrar el curso.
Esto nos permite convertir algo tan cualitativo como la conducta de un usuario en valores perfectamente medibles y llamar justamente en el momento oportuno. Hasta acá no interviene IA, Big Data, Block Chain o el Sr Elon Musk 🙂
4.- Distribución de leads a ventas
En el proceso de captación de leads, marketing genera las campañas que seducirán a los potenciales clientes para que estos vengan a tí, las técnicas de captación de leads están conectadas directamente al “inbound marketing” o marketing de atracción.
Ventas recibe ese contacto y lo procesa según el protocolo establecido. De allí ese potencial seguirá, quedará pendiente o se descarta.
5.- Lead nurturing
Los leads que estén en etapas tempranas o no maduras para pasar al proceso de venta, van lo que se conoce como lead nurturing o nutrición de leads. Acá aplicamos técnicas donde aportamos valor.
Por ejemplo, yo estoy suscrito a UNIMETAB es la “universidad del metabolismo” del Sr Frank Suarez. Ellos me envían casi diariamente correos para mejorar mi salud de diversas formas. En algunos me venden, en la mayoría me dan consejos. Ellos hacen un lead nurturing maravilloso, porque siempre que quiero mejorar o suplementarme, pienso en esta marca.
6.- Fidelización y evangelización de esa venta
Los clientes que nos han comprado, sólo comienzan la travesía dentro de nuestro embudo de generación de nuevas ventas o convertirles en evangelizadores de nuestra marca. Ya te imaginarás que un cliente fidelizado nos re-compra de forma automática y un cliente evangelista promueve la “buena nueva” de tu producto.
Para todos los que tenemos negocio, siempre la mejor forma de captar un cliente es por referencia, ya que nuestro cliente pone en juicio su prestigio y-o confianza ante otra persona para recomendarnos.
Seguir enviando contenido, invitarles a eventos, darles bonos, enlaces de referidos, herramientas para que gestionen sus compras de productos y servicios es vital para lograrlo. Con la gran competencia que existe, pero el bajo nivel de buena atención tenemos una oportunidad.
Tipos de leads
Descubramos los 2 tipos de leads que hay, sin embargo debo decirte que hay muchísimas calificaciones posibles de diversos autores y doctrinas. Esta clasificación aunque básica es, está impregnada de un gran pragmatismo.
MQL Marketing Qualified Leads
Marketing hace un trabajo diseñando, creando, implementando, lanzando y optimizando campañas de diversos tipos. Una vez que lo va logrando los LEADS que se han captado pasan a ventas. Si esos leads son de calidad para ventas, tenemos MQL. Es importante que la organización cree un índice para validar la calidad de los MQL.
Poco lograremos si la agencia de leads b2b o b2c, nos envía listados poco útiles o personas nada interesadas.
SQL Sales Qualified Leads
Acá viene lo más tenso en las empresas. Ventas aprueba los leads o los descarta. Hoy poco se ve la antigua rivalidad entre ventas y marketing. Sin embargo por experiencia te sugiero que tengas muy bien medido esto ya que si tienes este trabajo tercerizado puedes tener lío a la hora de saber donde se pierde el agua.
Por ejemplo: Hace unos meses atendía un negocio del sector sanitario. Hacíamos campañas y se veían las llamadas en las herramientas, visitas, clics etc. Pero el cliente me decía que no le llegaban pacientes. Nunca supe qué pasó efectivamente pero creo que había lío con ventas.
Leads de calidad
Una vez que tenemos determinados los MQL y SQL, debemos como lo has leído tener unos índices que nos ayuden a estar midiendo cómo va la calidad. Si los MQL son de baja calidad tenemos áreas de mejora en las campañas. Si las ventas no cierran los SQL puede ser un problema de marketing, mala gestión de ventas o ambos.
¿Dónde captar Leads?
- Captación de leads por google y otros buscadores: Google nos ofrece un montón de medios como:
- Orgánicos: a través del posicionamiento SEO de palabras clave. Te sugiero echar un vistazo en mi guía 200 factores del SEO.
- De pago: a través de las campañas en google ads. Display, Búsqueda, Youtube. Hay incluso extensiones de formulario dentro del buscador para captar el lead y conectarlo a tu CRM. Aprende más en la TOP Guía Google ads.
- SEO LOCAL: Para los negocios locales es una gran bendición. Da de alta tu ficha en google my business y comienza a generar contactos. Ve mi guía de SEO LOCAL para aprender más y gestionar tus propias campañas locales.
- Generación de leads en redes sociales:
- Las redes sociales se han convertido en verdaderas máquinas generadoras de leads. En facebook e instagram ads puedes usar directamente campañas de mensajería, formularios (generación de clientes potenciales) o directamente enviar al cliente a tu landing page.
- También puedes trabajar el posicionamiento orgánico en redes para captar leads sin pagarle a la plataforma, aunque cada vez el alcance es más reducido.
- En Youtube: crea un canal y aporta valor. ¿Alguna vez has contratado un servicio o comprado un producto por un vídeo?, has sentido una familiaridad con esa persona que contratas a pesar de no conocerle ¡Esa es la magia del vídeo!. Usa los recursos como pantallas finales, enlaces en la descripción, tarjetas y pestaña comunidad.
- Pinterest: Si tu contenido viene de imágenes o creatividad como una pintora, este es un lugar para tí.
- Linkedin: Para la captación de Leads B2B Linkedin es vital. Te sugiero no inicies una campaña de linkedin si tu perfil no está optimizado, puedes aprender cómo hacerlo en este vídeo: Mejora tu Perfil de Linkedin.
- Marketing con influencers: Sigue siendo altamente potente. Aprende más sobre marketing con influencers.
- En tu WEB:
- La web es tu principal herramienta para captar leads, puedes crear zonas de recursos para que antes de una descarga, algún test u otro puedes colectar ese lead. Hace un tiempo hice un test en la web de la coach Angie Ramos, llegué allí por SEO, cumplimenté el test y ahora sigo suscrito a un boletín altamente positivo y que tendré en cuenta para contactar si necesito ayuda.
- Otros aspectos de la web que debes tener en cuenta:
- Usabilidad, accesibilidad y experiencia de usuario.
- CRO: conversion rate optimization.
- Facilitar la experiencia móvil.
- Validar las métricas de performance. Te sugiero ver esta guía para mejorar la velocidad de tu web.
- Otros medios:
- Colaboraciones con otras empresas.
- Enlaces de referidos.
- Acciones off line.
- Un libro gratuito o muy baratito.
- Networking.
- Ofrecer formación o asistencia gratuita.
- Ofertas irresistibles (LEAD MAGNETS). Este término fué creado por el SEO Bryan Dean. Investiga tu BP y comparte un recurso, contenido u oferta tan seductora que la posibilidad de rechazo sea minúsculo.
- Informes gratuitos: análisis sin coste a nuestros clientes potenciales.
- Audiolibros.
- Plantillas
- Webinars
- Por último…Tu imaginación.
Gestión de Leads en un CRM
Los CRM (customer relationship management) a los efectos de este artículo es un software o sistema informático que nos ayudarán a gestionar con eficacia nuestros clientes integrando ventas y marketing.
Si tienes un pequeño negocio puedes gestionar estos aspectos con excel, trello y poco más. Pero cuando vas creciendo y necesitas que esa data te aporte información para convertirla en negocio, querida persona, te sugiero elegir un CRM.
Los CRM ́ S pueden desanimar a las personas porque tienen una curva de aprendizaje, necesitas alinear el software con tu negocio y luego una necesidad constante de alimentación, sin embargo a mediano plazo los beneficios son poderosos.
¿Dónde se ubican los Leads en el funnel de ventas?
Yo acá tengo una forma de pensar algo distinta. Para mi dentro del funnel de ventas puedes captar leads en TODAS. Las archiconocidas : Deseo, Consideración, Decisión, Fidelización y Evangelización. Te sugiero este certero artículo → Si quieres saber cómo crear funnels de ventas.
Veamos un ejemplo de Captación de Leads en Funnel de ventas, en este caso el funnel de un cerrajero online
Supongamos que el cerrajero desea captar leads en todo el funnel, algunas ideas pueden ser:
- Deseo: Micro curso online gratuito de mantenimiento de tus cerraduras. Captamos el correo y nombre para hacer email marketing.
- Consideración: En nuestras páginas ofrecer descuentos si contratan en este mes, oferta del día del padre por ejemplo.
- Decisión: Botón de WS, TG o atender la mensajería en redes sociales.
- Fidelización y evangelización: Ofrecer en la cuenta de instagram consejos, experiencias y día a día del marketing digital. Se pueden captar leads por esos medios.
Como verás las personas que entran en contacto con los activos digitales de tu negocio están en diversas fases del funnel, es decir, pueden necesitar o no tu producto o servicio. La idea es ofrecer el contenido y la ayuda necesaria en el momento correcto.
TU NO DEBES preocuparte por el cómo. De eso se encargan las redes o los buscadores, pero sí debes ofrecer los artículos, contenidos del blog o redes sociales y un sitio web que permitan de una manera expedita enviar un lead para tu valoración.
Cómo determinar el valor de la captación de leads
En google analytics tienes una sección llamada objetivos.
Para mí es traumático cuando llego a una cuenta y no tiene objetivos implementados. Esto dice que no estás usando la herramienta para cuantificar tu éxito.
En Ecommerce es muy fácil porque el valor del objetivo es la venta. Sin embargo, vamos a pensar…
Una persona descarga tu audio libro digital. Luego de escucharlo queda encantada y pasa por tu web, la valora y te pide un asesoramiento de pago. ¿Tiene un valor la descarga? Si la misma persona hubiera visto un anuncio ¿Hubiese convertido igual que después de escuchar tu voz en el audiolibro?
… (lo dejo a tu criterio).
Lo cierto es que es posible asignar un valor a toda acción ya que esta tiene un coste. Te sugiero estudiarlo y configurarlo en tus herramientas de analítica digital.
Por último, el Leads Funnel del Gurú del Neuromarketing Jurgen Klarich
Hace un tiempo me certifiqué con este notable ser humano, y contó cuál era su funnel. Creo que el Sr Klarich no tendrá problema en que lo nombre ya que en su canal de YT también lo dice, va de esto:
Contenido gratuito en YT>Libro > Curso Online (barato)> Cursos presenciales>Mentoría o Negocios.
Verás como muchos son accesibles para todas las personas y otros según su capacidad de compra.
En algunos casos podríamos pensar ¿Por qué vende tan barato el libro?. La verdad aporta un valor potente por no más de 30 Eur. Sabemos que pocas personas le comprarán el metorgin, pero si MUCHÍSIMAS PERSONAS hablan de él, los pocos que le pueden comprar no dudarán en pagar lo que sea por ese profesional-Gurú de las neuroventas.
Agradecido por haberte tomado el tiempo para mejorar tus competencias marketeras. Te sugiero que te suscribas a los diversos medios de ayuda que tengo para tí como redes, telegram, boletín y más.
Much to learn you still have, young padawan.
Maestro Yoda.
Te puede interesar
- Curso de marketing para consultores, coachs y asesores
- Guía de estrategia de marketing para consultoría.
- Negocios Rentables por Internet | Mitos y Realidades
Descubre más Tip´s Avanzados 👇 Marketing Online
