¿Buscando la manera de persuadir a ese cliente ideal?. Si eres un apasionad@ de las neuroventas como yo, este artículo te ayudará. No dejes de participar a través de tus comentarios. Si no me equivoco el primer libro de neuromarketing que leí fue: Influencia de Robert Cialdini. Pienso que fué quién despertó mi interés por este maravilloso campo. En estos tiempos Cialdini no estaba de moda como hoy, y era complicado conseguir información. Vamos a ver entonces los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini:
El Dr Robert Cialdini habla de la psicología de la persuasión, donde distintos factores pueden influir en la respuesta que obtendremos de una persona. Al fina de este artículo puedes descargar el libro persuasión del Dr Cialdina en PDF.
Tabla de contenidos
- Principio de la reciprocidad
- La escasez
- Autoridad
- Compromiso y coherencia
- Empatía
- Aprobación social
- Unidad
- Descarga el libro influencia del Dr Robert Cialdini
#1 Principio de la reciprocidad
Seguramente te ha sucedido que cuando una persona te obsequia algo, te ves en la obligación de “devolver el favor”. La regla de reciprocidad es el método que convirtió a la organización de los Hare Krishna.
“Cialdini estudió a los Hare Krishna en el aeropuerto O´Hare de Chicago, observó que recogían sistemáticamente las flores de los cubos de basura para reciclarlas porque sabían que la gente no quería las flores y que las tirarían. Poca gente quería las flores, pero pocos eran capaces de recibirlas y largarse caminando sin dar nada a cambio. Los Harre Krishna explotaban este reflejo psicológico de la reciprocidad, e hicieron mucho dinero al principio hasta que la gente aprendió que lo que había que hacer era no recibir el “regalo”, no dejarse regalar nada en primera instancia.”
Sin embargo hoy todas las organizaciones lo siguen llevando a cabo. Debo destacar que se debe analizar muy bien tu buyer persona, las técnicas que utilizas para el desarrollo de esta estrategia ya que puedes verte como un proveedor “barato” y es posible que sea poco conveniente.
“El arte de persuadir consiste tanto en el de agradar como en el de convencer; ya que los hombres se gobiernan más por el capricho que por la razón”.
-Blaise Pascal-
#2 La escasez
Si hay algo a lo que nuestros genes de millones de años en lo más profundo de nuestro cerebro reptil hay es justamente el miedo a la escasez. Se han extinguido civilizaciones enteras por esto, hoy muchos países sufren de ello y cientos de coaches se ganan el dinero con cursos y seminarios de abundancia ( anti-escasez).
Tocando esa parte de supervivencia del cerebro reptil y porque no decirlo de nuestra naturaleza humana, la escasez es muy temida. El vendedor ágil de toda la vida y de dice cosas como:
- Ese serial de la lotería es el último.
- Últimos cursos!
- Plazas limitadas!
- Compra antes del xx-xx-xxxx
#3 Autoridad
La autoridad viene del sentido tribal. Cuando íbamos en tribus siempre teníamos un líder de la tribu quién nos decía donde dirigirnos y como hacerlo. Generalmente también un líder religioso y así hasta llegar a nuestros padres, ellos son la primera autoridad.
En el mundo de hoy y con la democratización del conocimiento que ha creado internet, es vital para todo tipo de negocio ante una creciente y “avispada” competencia trabajar fuerte en la autoridad.
¿Cómo lo hago? En primer lugar esta era maravillosa del indbound marketing nos permite hacernos de una autoridad a través de aportar valor a nuestros usuarios. En ese sentido te sugiero que trabajes en tu blog, canales de video, youtube, redes sociales en general y todo medio que te permita aportar valor de autoridad.
#4 Compromiso y coherencia
Nos gusta la gente coherente y seria. Vale mucha gente no es así, pero en principio esto nos permite lograr uno de lo que yo considero uno de los principales componentes para los negocios:
Números y confianza
Cuando estos dos están sincrónamente trabajando, las cosas van a muy bien. La gente indecisa es de poco fiar y generalmente esto les cuesta cerrar los negocios.
Algunos tip´s para tener compromiso y coherencia:
- Cumplir tus compromisos: si has creado un contrato debes cumplirlo salvo fuerza mayor. Este último no es un obstáculo para que pierdas la confianza de tu cliente.
- Usa la técnica del pié en la puerta: Vende un servicio muy baratito. Las personas que te compran algo tienen más probabilidades de comprarte más.
- Compromiso público: Si das por ejemplo un webminar y tu producto garantiza el resultado que dices, dilo sin ningún problema.
- Sacrificado: generalmente un compromiso denota algún sacrificio, demuestra que estás dispuesto a ello.
- Voluntario: nada de obligaciones. Motivación interna, nada de amenazas o recompensas.
#5 Empatía
La empatía según la RAE:
Empatía.
A partir del gr. ἐμπάθεια empátheia.
- f. Sentimiento de identificación con algo o alguien.
- f. Capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos.
Empatizamos con otra persona cuando:
- Es similar a nosotros.
- Nos halagan.
- Se da con aquellas personas que cooperan con nosotros.
La empatía trata de establecer vínculos efectivos con nuestros usuarios y lograr que ellos se conecten con nosotros. ¿Cómo lo podemos lograr?
- Utiliza técnicas de PNL como adoptar formas de postura similares para conectar físicamente con esa persona.
- Ve que puntos pueden tener en común para conversar sobre ellos.
- Halaga (con sinceridad) a la persona con la que deseas conectar.
- Siendo cliente o no, si tienes la oportunidad de ayudar. ¡aprovéchala!
#6 Aprobación social
La prueba social viene del comportamiento en grupo que tenemos. Tendemos a seguir lo que los demás dicen y esto muchas veces basta para tomar decidisones. Hay situaciones que nos arrastran como utilizar whatssap por ejemplo y no dejan de ser aprobación social.
Pero que sucede con las valoraciones en google o redes sociales de una marca o producto. ¿Las observas? ¿Son decisivas para tus decisiones?. Si has respondido que Sí somos la gran mayoría que las tomamos hoy en cuenta más que la opinión de nuestros padres.
#7 Unidad
Este principio se basa en el sentido tribal. Los seres humanos desde nuestro orígenes hemos buscado estar unidos a través de tribus. Hoy en día un grupo en facebook puede ser una tribu.
El identificarnos en un grupo, familia, política, religión, profesional, deportes y muchísimos más; aumenta significativa la posibilidad de ser influidos por lo que la tribu o el rebaño decida hacer. Un caso dramático es cómo nuestros jóvenes entran en el mundo de las drogas buscando aceptación de un grupo.
Esta actualización la hago en base al último libro del Dr Robert Cialdini Pre-Suasion.
Descarga el libro influencia del Dr Robert Cialdini
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